Par Jacques Adam

Lorsque vous vous apprêtez à amorcer vos recherches de commanditaires, il est primordial d’adopter une stratégie de vente bien planifiée. Vous devez connaître votre produit et la couverture médiatique sur laquelle vous pouvez compter, et bien maîtriser l’ensemble des programmes susceptibles d’être élaborés en plus de l’événement ciblé.

Afin de vous aider à déterminer les entreprises qui pourraient être intéressées par votre proposition de commandite, vous devez faire des recherches en profondeur sur leurs objectifs. La lecture des rapports annuels est souvent un bon point de départ. Vous pouvez également consulter les sites Web de ces entreprises et analyser le type de commandites auxquelles elles participent.

Les invités aux Banquet de la Cérémonie du Mérite Sportif des Forces canadienne 2005

Essayer de vous trouver un porte-parole à l’interne. N’hésitez pas à commencer votre démarchage avec les représentants locaux. S’ils ne peuvent pas s’engager personnellement à l’égard de votre programme, ils pourront peutêtre vous diriger vers les personnes intéressées par votre programme au siège social de leur entreprise.

À la première rencontre, expliquez brièvement votre programme et écoutez. Il est primordial de bien comprendre ce qui intéresse l’entreprise sollicitée. Il est bon de remettre un document qui explique plus en détail ce que vous offrez. N’oubliez pas de faire un suivi sous la forme d’une lettre résumant les principaux éléments de votre conversation.

Il est rassurant de monter des programmes avec des niveaux préétablis, mais il faut être prêt à développer des produits sur mesure pour satisfaire les exigences du commanditaire.

Lorsque vous aurez discuté de tous les détails, rédigez une lettre d’intention. Vous pourrez par la suite travailler à l’approbation de l’entente détaillée.

N’oubliez pas qu’il ne s’agit que de la première étape; vous devez assurer un suivi continu si vous désirez que la magie continue d’opérer.

Tiré de la présentation < Sales strategies that work Phil Denyes, November 2005